Por: DAMER – Investigación de mercados, Abril 2026
El canal mayorista amplía sus alternativas de abastecimiento y encuentra nuevas oportunidades
El canal mayorista en Perú atraviesa una transformación en la forma en que se abastece. Si tradicionalmente los fabricantes y distribuidores constituían sus principales fuentes de compra, hoy comienzan a ganar espacio nuevas alternativas dentro de la cadena de abastecimiento.
Un estudio realizado por DAMER encontró que actualmente 1 de cada 5 mayoristas ya combina sus compras entre fabricantes/distribuidores y mayoristas del canal moderno.
Este comportamiento refleja un cambio relevante en la dinámica tradicional del comercio mayorista. Más que reemplazar por completo a sus proveedores habituales, los mayoristas están ampliando sus alternativas y evaluando nuevas opciones que les permitan responder con mayor flexibilidad a las oportunidades del mercado.
Un mayorista más flexible frente a las oportunidades comerciales
La evolución del canal mayorista no solo se refleja en dónde compra, sino también en cómo toma sus decisiones de abastecimiento. La relación tradicional con determinados proveedores empieza a convivir con una lógica comercial más abierta y orientada a identificar oportunidades.
En este escenario, el proveedor deja de ser definido únicamente por el tipo de canal al que pertenece. Para el mayorista, una oportunidad de abastecimiento puede encontrarse en distintos puntos de la cadena: fabricantes/distribuidores y mayoristas del canal moderno
Esto evidencia una mayor flexibilidad en la toma de decisiones. Cuando existen mejores condiciones comerciales, mayor disponibilidad de productos o una oportunidad atractiva para el negocio, el origen del abastecimiento puede pasar a un segundo plano frente al beneficio que representa.
La pregunta ya no sería únicamente “¿a quién le compro?”, sino también “¿dónde encuentro una mejor oportunidad para mi negocio?”.
La experiencia también influye en la búsqueda de nuevas alternativas
Este comportamiento adquiere especial relevancia entre los comerciantes de mayor edad. Los mayoristas entre 36 y 45 años muestran una mayor presencia de abastecimiento mixto, combinando compras en sus proveedores tradicionales con alternativas provenientes del canal moderno.
La experiencia parece jugar un papel importante en esta dinámica. Un mayor conocimiento del negocio y de la dinámica comercial puede brindar una mayor capacidad para identificar oportunidades, comparar condiciones y evaluar diferentes fuentes de abastecimiento.
Para fabricantes y distribuidores, esta evolución plantea un desafío importante. En un entorno donde las alternativas de compra se amplían, mantener una relación histórica con el cliente puede no ser suficiente.
La disponibilidad de productos, las condiciones comerciales, los precios y la capacidad de responder rápidamente a las necesidades del mayorista pueden adquirir un peso cada vez mayor en la decisión de compra.
El canal moderno fortalece su presencia en la cadena de abastecimiento mayorista
Uno de los hallazgos más relevantes del estudio es el creciente papel del canal moderno como alternativa de abastecimiento para el mayorista.
Tradicionalmente, el canal mayorista y el canal moderno han sido entendidos como estructuras diferenciadas e incluso como espacios que compiten por el consumidor final. Sin embargo, la dinámica actual muestra que esta separación podría comenzar a ser menos rígida.
Las cadenas del canal moderno ya no solo compiten por captar al consumidor final. Para una parte de los mayoristas del canal tradicional, también pueden convertirse en una alternativa adicional de compra y abastecimiento.
Esto no significa que el canal moderno esté reemplazando a fabricantes y distribuidores como principal fuente de abastecimiento. Sin embargo, su incorporación dentro de las alternativas disponibles evidencia que las fronteras entre canales pueden comenzar a transformarse.
El canal mayorista tradicional y el canal mayorista moderno, históricamente analizados como estructuras separadas, empiezan a conectarse también desde una nueva lógica: la búsqueda de oportunidades dentro de la cadena de abastecimiento.
Mayor optimismo entre los mayoristas tras las elecciones de 2026
Los cambios en el abastecimiento se producen en un contexto de mayor optimismo entre los mayoristas del canal tradicional.
Los resultados de 2025 fueron recogidos antes de las elecciones, en un escenario de mayor incertidumbre política y económica que pudo haber influido en una percepción más cautelosa sobre el futuro de los negocios. En contraste, tras el proceso electoral de 2026, disminuye el pesimismo y aumenta la expectativa de una situación más favorable.
Este cambio en las expectativas podría generar una mayor disposición a explorar oportunidades, evaluar nuevas alternativas de abastecimiento e incorporar proveedores. Un mayorista más optimista puede ser también un mayorista más abierto a salir de sus dinámicas tradicionales para impulsar el crecimiento de su negocio.
Fuente: DAMER – Estudio a mayoristas, 2025-2026.
