Por: DAMER – Investigación de mercados, Enero 2026
Alta concentración en el punto de venta: una categoría dominada por pocos productos
En el canal tradicional, no todas las categorías compiten bajo las mismas reglas. En el caso del papel higiénico, los datos muestran una dinámica particularmente clara:
Solo 10 SKUs representan el 80% del mercado.
Este nivel de concentración no solo evidencia cuáles son los productos más vendidos, sino que revela cómo se construye realmente la rotación en el punto de venta.
¿Qué significa una alta concentración de SKUs?
Cuando un número reducido de productos domina la mayor parte de las ventas, lo que existe es una fuerte simplificación en la decisión de compra.
En la práctica, esto implica que:
- El consumidor tiende a elegir entre opciones ya conocidas
- La exposición a nuevas marcas o presentaciones es limitada
- La rotación se concentra en productos con alta recordación y disponibilidad
Es decir, no todos los SKUs compiten en igualdad de condiciones.
Las marcas líderes no solo están presentes: están optimizadas para el canal
Al analizar los SKUs que concentran el mercado, se identifican patrones claros:
- Presencia de marcas reconocidas
- Formatos prácticos y accesibles
- Propuestas claras en términos de valor (rendimiento vs precio)
Esto refuerza una idea clave en el canal tradicional, no gana necesariamente el mejor producto, sino el más fácil de elegir. En un entorno donde la decisión se toma en segundos, factores como la claridad del empaque, el precio percibido y la familiaridad juegan un rol determinante.
Menos espacio, más competencia: el reto para nuevos SKUs
La alta concentración también implica una barrera importante: el espacio para nuevos productos es limitado. Si 10 SKUs ya capturan el 80% de las ventas, el restante 20% se reparte entre una gran cantidad de opciones con menor rotación.
Esto genera dos efectos:
- Mayor dificultad para ganar visibilidad
- Mayor dependencia de la ejecución en punto de venta
Para nuevas marcas o extensiones de línea, entrar al top of mind del consumidor requiere algo más que distribución.
El rol clave del punto de venta en la elección
En el canal tradicional, la decisión de compra ocurre en gran medida frente al producto.
Por eso, en una categoría concentrada como esta:
- La disponibilidad constante es crítica
- La ubicación y visibilidad impactan directamente en ventas
- La recomendación del bodeguero puede inclinar la decisión
¿Qué implica esto para fabricantes y marcas?
Los datos dejan varias oportunidades claras:
1. Optimizar el portafolio
No se trata de tener más SKUs, sino de tener los correctos — aquellos que realmente rotan.
2. Fortalecer los productos core
Si la categoría se concentra en pocos productos, estos deben ser el foco principal de inversión y ejecución.
3. Diseñar propuestas claras de valor
En un entorno de decisión rápida, la claridad gana: precio, rendimiento y beneficio deben ser evidentes.
4. Ejecutar con precisión en punto de venta
La presencia por sí sola no garantiza ventas. La ejecución define quién captura la demanda.
En este contexto, las marcas que logren posicionar correctamente sus productos clave y ejecutarlos de manera consistente en el punto de venta serán las que capturen la mayor parte del crecimiento.
